中外網際育成公司執行長蔣重光博士憑借其在風險投資方面的經驗，曾出版過有關如何爭取風險投資的專著。本報特摘錄了當晚蔣博士為在座人士進行的“如何成功獲得投資并避免創業中的錯誤”精彩演講，希望能為那些有著創業夢想的人們帶來有益的幫助。 

    在國內，風險投資是一個新生事物。在硅谷，每個風險投資公司掌管的資金大約在20 至30億美金。在臺灣，一個投資人過手的案子大約在1000件上下，在美國每年投資人大約要看1200件創業計劃。 

    今天創業的門檻越來越低，但是創業的難度也越來越大了，競爭者越來越多，出頭就沒那么容易了。作為一個創業者，你需要的是投資人的注意力，你希望他的眼球在你身上多停留30秒，那你就多了30秒的機會。所以你應當了解投資人需要什么東西，然后你就單刀直入。 

    投資人最想知道的是“經營邏輯”，邏輯也就是你去怎樣思考一件事。下面的13個有關 “經營邏輯”的問題，它們是投資人判斷的依據。假如你能把這13個問題答案都準備好，還不能保證一定會有投資人投資你，但是他們一定會對你刮目相看。 

    1．企業定位 

    企業定位反映出企業的經營策略，在產業價值系統里，你要用自己的產品和服務明確界定自己的角色。我們說勞力士賣的是附加在產品上的身份和名望，可口可樂賣的是品牌和配方。投資人總是試圖從你的商業計劃書中獲得你對于企業定位，進一步說就是你得有與眾不同的定位。 

    2．執行摘要 

    這是吸引投資人愿意了解你的計劃的唯一機會。在硅谷，比較標準的商業計劃不會超過 20頁，執行摘要不要超過300字，演示的話用Pow?erpoint不要超過10張。一個邏輯清楚的結構是三言兩語就能講完的。執行摘要的重點在于你要按照順序說明下面這幾方面：市場、團隊、財務、技術。 

    3．正當性 

    為什么要做？為什么現在做？為什么由你來做？正當性不是合法性，而是正確性。知識和技術的創業通常都是發現問題，然后就要去解決問題，而沒有很好的診斷問題。它沒有跟投資人很清楚地報告為什么要用某種方法來解決問題，是否還有其他解決問題的方法，這僅僅是從WHY到解決的簡單步驟，而沒有回答好上面的三個WHY。（下轉A19版） 

    4．你承擔什么風險？ 

    不可以為自己準備救生艇。你今天去創業，那投資人要看你的風險是什么，投資人更多考慮的是你為此投入了多少時間、多少資源、多少金錢，甚至你是否愿意為他放棄你已經非常穩定的工作和收入。投資人不會愿意承擔比你更大的風險。5．企業遠景與經營模式說明 

    將好的構想妥為包裝。你應當把你的企業標注得有非常清楚的遠景，未來幾年你的企業會變成什么樣的格局，讓投資人能有一個期待。 

    6．產品與服務基本介紹 

    既能說明創意，又能保護自己的智能財產。創業者并不需要將創業計劃中的核心技術問題全面透露，你讓他感到有意思即可。 

    7．最想要解決什么問題？ 

    解決問題而不是制造問題。因為投資人對你的領域可能會很陌生，投資人可能會發現，不需要你那樣大的成本就能達到同樣的效果。你要清楚界定準備解決什么樣的問題，而不要過度設計。找到解決方案，就是找到市場。 

    8．團隊是否完整？缺少什么人才？ 

    了解自己的不足，誠實面對它并要求協助。創業者的團隊通常都有一個特點叫做臭味相投、物以類聚，你能說你們面對市場上其他優秀組合的競爭時，通過他們就能打贏這場仗嗎？團隊應當吸收各方的優秀人士加入。你的團隊如果能夠勇于承認你的弱點，可能會獲得投資人的幫助，你會得到投資人的真心相待。董事會與創業團隊的關系應該是諍友的關系。 

    9．顧客在哪里？如何留住他們？ 

    如果你是顧客，你會如何選擇？這一點你應當為投資人解釋，但是不要廢話。有人說我留住顧客的方法就是不斷地給他折價券，其實這完全不算是留住顧客的策略，因為只要別人給了更大折扣的折價券，顧客馬上走。應當以好的產品和服務去開發顧客。你要讓顧客體驗到價格以外不可替代的價值。 

    10．投資人的競爭者在哪里？核心競爭力如何？ 

    新經濟時代，競爭者無所不在。告訴你的投資人競爭者在哪里，即讓投資人知道他投資的潛在風險是什么。所謂核心競爭力是什么呢？就是發展你的核心成員，運用你的核心技術，達到你的核心目標。 

    11．市場占有率幾何？如何推論？ 

    積極進取或一廂情愿，其實只有一線之隔。不進則退，你應該有一個快速成長的規劃，你應當告訴投資人，你有多大的野心，你將在多短的時間內獲得多大的市場占有率，投資人才有機會為投資得到回報。你要證實你推論的可信性。 

    12．何時損益平衡？如何推論？ 

    推論一定要有數據支持，不能憑空想象。 

    13．介紹專業詞匯 

    展現表達與溝通技巧，這是企業領導人的重要特質。溝通與傳播不僅是口才的問題，面對投資人、面對股東、面對那些非專業的人士，你應該有本事把你的專業講到他們聽懂，講到他們喜歡。 

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