開門紅是大家普遍關(guān)心和關(guān)注的一個話題。俗話說，萬事開頭難。的確如此，好的開頭等于成功的一半。好的開頭可以使后面的工作容易進(jìn)行，不好的開頭容易使人心情沮喪。好的開頭可以使你一年都在表揚中度過，越做越好；不好的開頭，可能使你一年都在批評和壓力中度過，越干越累。因此，要充分重視開門紅的策劃和運作，借力而行，行必風(fēng)行；借勢而躍，躍必飛躍。

　　在策劃和運作年度開門紅時，要注意三個結(jié)合：

　　要與年度營銷規(guī)劃相結(jié)合

　　開門紅要納入全年的營銷規(guī)劃中，要符合全年的營銷節(jié)奏安排，為全年的營銷任務(wù)服務(wù)。開門紅不應(yīng)該是孤立的獨立事件。這是許多單位在搞開門紅時往往忽略的問題，就開門紅而開門紅是不行的。壽險營銷贏在節(jié)奏，贏在一波波相互關(guān)聯(lián)、相互促進(jìn)、不斷深入的推動中。

　　要與假日經(jīng)營相結(jié)合

　　在開門紅的時段里主要包含元旦和春節(jié)兩個重要節(jié)日，尤其是中國人傳統(tǒng)的新春佳節(jié)，是一年中最重要的節(jié)日，也是放假最長的節(jié)日。搞不好就會耽誤掉一兩個月的時間，搞得好就會充分利用好這一兩個的時間。因此，開門紅要借重假日營銷的理論方法和手段。小節(jié)日做業(yè)績，大節(jié)日做品牌、做增員，積累準(zhǔn)客戶。

　　明年的春節(jié)在1月29日，因此可以考慮分這樣的三波推動。第一波：春節(jié)前，到1月25日，推動業(yè)績、掙錢過年，主題是“新年紅包”；第二波：春節(jié)期間，到2月25日，招兵買馬、增員借力，主題是“人丁興旺”；第三波：春節(jié)后，到3月25日或3月底，推動收入和晉升，主題是“步步高升”。

　　要與系統(tǒng)運作相結(jié)合

　　開門紅要考慮系統(tǒng)運作，應(yīng)成為一個完整的推動周期。要用標(biāo)準(zhǔn)化行動、體系化聯(lián)動和系統(tǒng)化推動來達(dá)成開門紅的目標(biāo)，這也是讓平凡的人做出不平凡業(yè)績的最好方法。

　　1、用五步推動法來體現(xiàn)系統(tǒng)化推動，實現(xiàn)開門紅，即用季規(guī)劃、月目標(biāo)、周計劃、半周推動和日經(jīng)營五步來推動開門紅計劃目標(biāo)的達(dá)成。

　　1）季規(guī)劃：就是用季規(guī)劃確定一季度晉升目標(biāo)，也就是三月底的晉升目標(biāo)——“新年高升”；同時把一季度晉升的關(guān)鍵指標(biāo)和關(guān)鍵任務(wù)分解到一月、二月和三月，把季度與經(jīng)營月聯(lián)系了起來。一月是春節(jié)前拿收入的最后一個月，要激發(fā)爭拿“新年紅包”的競賽熱潮，實現(xiàn)一月業(yè)績的開門紅；二月是春節(jié)期間，新年的喜慶，走親訪友，雖然有些地方在此期間忌談生死，但卻是增員和積累準(zhǔn)客戶的大好時機，宜于借用“人丁興旺”的主題壯大團(tuán)隊；三月是考核月，也是晉升月，業(yè)績、增員兩手抓，兩手都要硬，實現(xiàn)“步步高升”。

　　2）月目標(biāo)：就是確定月收入目標(biāo)，也就是當(dāng)月希望的收入目標(biāo)，這對每個業(yè)務(wù)人員都是很有吸引力，也是最有激勵作用的目標(biāo)；同時把實現(xiàn)此收入目標(biāo)的關(guān)鍵指標(biāo)和關(guān)鍵任務(wù)分解到每周，把經(jīng)營月與經(jīng)營周聯(lián)系了起來。在此要強調(diào)的是一月既是春節(jié)前拿收入的最后一個月，也是開門紅里的開門紅，意義更顯重大。這時是許多單位發(fā)年終獎的時候，因此，也是銷售保單的大好時光。要激勵大家奮力拼搏多拿“新年紅包”過大年。如果幫助大家實實在在掙到錢，也就實現(xiàn)了開門紅。

　　3）周計劃：就是用月收入目標(biāo)分解推出每周的業(yè)務(wù)指標(biāo)作為周計劃目標(biāo)，周計劃目標(biāo)分為確保目標(biāo)和力爭目標(biāo)。確保目標(biāo)是一定要完成的目標(biāo)，要比較實際；力爭目標(biāo)是帶有挑戰(zhàn)性質(zhì)的目標(biāo)，要高一些。注意：周計劃是從每周二至下周一，要把周六和周日自然涵蓋在里面。分解為周計劃有利于追蹤。

　　4）半周推動：就是把一周分成兩個半周來進(jìn)行業(yè)務(wù)管理和推動，即上半周推動（周二、周三、周四、周五），下半周推動（周六、周日、次周一）；半周推動的目標(biāo)就是周目標(biāo)，即上半周推動首先推動確保目標(biāo)的實現(xiàn)，如果實現(xiàn)了此目標(biāo)，下半周推動就推動力爭目標(biāo)的實現(xiàn)；如果上半周推動沒有實現(xiàn)確保目標(biāo)，下半周推動就繼續(xù)推動確保目標(biāo)的實現(xiàn)，如此以保證周計劃業(yè)務(wù)指標(biāo)確保目標(biāo)的實現(xiàn)，并向力爭目標(biāo)努力。

　　5）日經(jīng)營：就是把宏偉的季度晉升目標(biāo)和誘人的月收入目標(biāo)轉(zhuǎn)化為每天具體可行、可見的行動，確定每個業(yè)務(wù)人員每天的基本行為；如此把看似不可能的晉升目標(biāo)、收入目標(biāo)變成了每日可操作的具體行動；同時把每日枯燥的行動與具有精神激勵作用的收入目標(biāo)、晉升目標(biāo)掛上了鉤，既有利于把每日的行動堅持下來，也有利于收入目標(biāo)、晉升目標(biāo)的實現(xiàn)。每日進(jìn)步一點點，每日成長一點點，每日都有成果收獲。堅持下來，積少成多、積小為大，就可實現(xiàn)心中的理想。

　　2、用壽險營銷體系運作的基本原理來體現(xiàn)體系化聯(lián)動，理清開門紅的思路。

　　1）銷售和增員是個人營銷業(yè)務(wù)的兩個車輪，銷售（保費收入）是目的；增員和組織發(fā)展是手段；傭金體系是驅(qū)動力。此三者由一個系統(tǒng)連接起來，這個系統(tǒng)就是基本法（《個人營銷業(yè)務(wù)管理大綱》）。因此，在開門紅中要把握好兩者的關(guān)系，要結(jié)合節(jié)日的特點來設(shè)計安排。如前面提到的第一波，一月春節(jié)前，推動業(yè)績、掙錢過年，主題是“新年紅包”；第二波，二月春節(jié)期間，招兵買馬、增員借力，主題是“人丁興旺”；第三波，春節(jié)后的三月，推動收入和晉升，主題是“步步高升”，就比較符合明年節(jié)日的實際情況。

　　2）基本法和傭金體系才是真正的利益來源，是最大的激勵源泉；業(yè)務(wù)推動激勵只是杠桿、是砝碼、是導(dǎo)向，引導(dǎo)大家充分發(fā)揮和利用好基本法的各個利益點，享受最大的利益?，F(xiàn)在許多公司本末倒置，寄希望于投入巨大的業(yè)務(wù)推動費來拉動業(yè)績。豈不知依靠過重的短期激勵來推動業(yè)績只能是曇花一現(xiàn)，是不能長久的，是不可持續(xù)的發(fā)展。因此在開門紅激勵方案設(shè)計的時候，要切實把握好這一點，不能用重激勵來刺激業(yè)務(wù)，而是要踩在基本法的利益點上設(shè)置激勵，起到四兩撥千斤的作用。同時要注意意愿的調(diào)動和精神的激勵，也要把各層級主管調(diào)動起來配合激勵和推動。比如說公司的一個激勵點在2000元保費收入，部經(jīng)理可以在1000元設(shè)個小激勵點，主任可以在500元再設(shè)個更小的激勵點，如此把各個層面人的積極性都調(diào)動了起來，也給業(yè)務(wù)人員搭起了攀登高峰的階梯，利于創(chuàng)造每個人的奇跡。

　　3）傭金體系解決的是為什么要做銷售的問題，為什么要增員和組織發(fā)展的問題，為什么要提升職級的問題等，實質(zhì)上解決的是驅(qū)動力的問題。傭金體系支持直接做銷售，支持快速提升自己的職級后直接做銷售，這樣你直接做的銷售可以拿到更多的收入；傭金體系更支持增員和組織發(fā)展，這樣你除了可以拿到增員利益，還可以拿到責(zé)任底薪和管理津貼、育成利益、增部利益等。

　　4）增員和組織發(fā)展解決的是實現(xiàn)目的的手段問題。好東西要跟好朋友一起分享。如何有效地達(dá)到分享的目的呢？通過增員和組織發(fā)展，讓更多的人由不認(rèn)識到認(rèn)識，由不接受到接受，由不購買到購買。沒有銷售（保費收入）的增員和組織發(fā)展，是無效之功；沒有增員和組織發(fā)展的銷售，是無源之水。因此，增員和銷售兩者必須兼顧！

　　5）幾個基本結(jié)論：

　　結(jié)論一：不是銷售保險，銷售的是需要；不是銷售工作，銷售的是夢想。

　　結(jié)論二：直接銷售可以幫助人，賺到錢；增員和組織發(fā)展可以幫助更多的人，賺到更多的錢。

　　結(jié)論三：同等業(yè)績情況下，職級越高收入越高；職級越高組織利益越大；組織越大收入越高、越穩(wěn)。

　　以上幾點正好是開門紅五步推動的基石，要充分宣導(dǎo)到位，從思想和行動兩個方面解決為什么要做保單、為什么要增員、為什么要晉升的問題。

　　3、用可復(fù)制的業(yè)務(wù)運作模式（見圖）來體現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化行動，保證開門紅目標(biāo)的實現(xiàn)，即通過計劃100、邀約、創(chuàng)說會和演示會、面試、系統(tǒng)流程、復(fù)制6個標(biāo)準(zhǔn)化的步驟來實現(xiàn)可復(fù)制式的快速發(fā)展。麥當(dāng)勞在全球的成功就是得益于它有一套可以復(fù)制的標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)，此系統(tǒng)亦然。

　　1）步驟一：計劃100，資源發(fā)掘，即挖掘潛在的客戶和合作伙伴。在訓(xùn)導(dǎo)員的指導(dǎo)和控制下完成潛在的客戶和合作伙伴名單。

　　2）步驟二：邀約，即訓(xùn)導(dǎo)員的指導(dǎo)和控制下聯(lián)系潛在的客戶和合作伙伴。

　　3）步驟三：創(chuàng)說會和演示會，即客人參加創(chuàng)業(yè)說明會或私人財務(wù)分析。

　　4）步驟四：面試，創(chuàng)業(yè)說明會后及時跟進(jìn)面試，把適合的人招募進(jìn)來。

　　5）步驟五：幫助新增員進(jìn)入系統(tǒng)流程，促使新增員提升為下一撥兒領(lǐng)導(dǎo)者。

　　6）步驟六：快速復(fù)制，不斷重復(fù)上面的步驟、流程。將以上步驟反復(fù)做，而且做到位，就可以迅速建立起一個巨大的壽險增員系統(tǒng)和業(yè)績推動系統(tǒng)。

　　在這一系統(tǒng)中，系統(tǒng)運作是基石，增員合適的人是重點，訓(xùn)練和激勵是重要手段，銷售（保費收入）是所追求的結(jié)果，是真正的目標(biāo)。這個系統(tǒng)最大的魅力是可以成功地向上借力、向下借力以及橫向借力。開門紅就是要借助此系統(tǒng)或類似的可復(fù)制系統(tǒng)，通過標(biāo)準(zhǔn)化的行動來實現(xiàn)業(yè)績和增員的目標(biāo)，達(dá)到開門紅。

　　最后，送給大家一幅對聯(lián)。上聯(lián)：借力而行，行必風(fēng)行下聯(lián)：借勢而躍，躍必飛躍橫批：開門紅一路紅預(yù)祝大家開門紅，一路紅。