已到了三十五歲的W制藥企業(yè)的營銷總經(jīng)理田東平此時(shí)腦子一片空白，甚至眼前死一樣的寂靜壓抑得他快要窒息。他要做出一個重大的決定：自我淘汰，自己將自己從W制藥企業(yè)的營銷公司總經(jīng)理職位中自請出局。

田東平總覺得在自己從業(yè)的這十幾年當(dāng)中，從沒有象今天這樣窩囊。喉嚨里總覺得象卡了個東西，吐不出也咽不下；而且心里總是憋一肚子的火，可就是沒法發(fā)出來，即使發(fā)了，又向誰去發(fā)呢？田東平惶惑了，他怎么也沒想到，自己這次真的輸了這么慘，連自己都無法原諒自己。何必呢？何必再浪費(fèi)陳總的資源、財(cái)富，耗費(fèi)自己的年華呢？還是早一天自請自出局，這樣對大家都好！

這是田東平自擔(dān)任W制藥企業(yè)的營銷公司總經(jīng)理，到自請出局，仔細(xì)算起來還不到一年半時(shí)間。

田東平其實(shí)很能干，從一家制藥企業(yè)的基層業(yè)務(wù)員一直干到一家企業(yè)的營銷總經(jīng)理，這可以說是田東平職業(yè)生涯中的一次巨大的挑戰(zhàn)與飛躍。說起來田東平的職業(yè)經(jīng)歷并不復(fù)雜，但其中也包含了許多的酸甜苦辣在其中。

田東平是個大專生，學(xué)的是建設(shè)裝璜專業(yè)，但對于他這樣高不成低不就的專業(yè)來講，無法在行業(yè)中立足，他陰差陽錯的進(jìn)入到醫(yī)藥領(lǐng)域，去從最基層的業(yè)務(wù)員干起。當(dāng)時(shí)是上世紀(jì)的九十年代中后期，正好是中國醫(yī)藥保健品風(fēng)起云涌，演繹出了一段激情燃燒的歲月。不知是田東平能干還是當(dāng)時(shí)的醫(yī)藥保健品市場確實(shí)不成熟，產(chǎn)品好賣。田東平總能在他所在的那家企業(yè)的銷售中拔得頭籌，給人以不斷驚喜，不論調(diào)到哪個市場，均是如此。

隨著業(yè)績的不斷增漲，田東平的職位也一路飆升，他一直在這家醫(yī)藥企業(yè)做了五年?duì)I銷，直到職位做到了主管西北片區(qū)的大區(qū)經(jīng)理。田東平的膽子越來越大，胃口也遞增，由于敢跟老板叫真，負(fù)氣才離開了那家企業(yè)。

但田東平在那家企業(yè)的五年是他職業(yè)生涯中的黃金時(shí)代，他既積累了經(jīng)驗(yàn)，也儲務(wù)了一定的財(cái)富。他和許多那個時(shí)代做醫(yī)藥保健品銷售名利雙收的人一樣，伺機(jī)等著再次出擊的機(jī)會。就這樣，隨著時(shí)間推移，田東平出來后做過一家醫(yī)藥企業(yè)的省級經(jīng)理，另一家保健品企業(yè)的營銷總監(jiān)。后來轉(zhuǎn)行又在房地產(chǎn)行業(yè)游走了三年，靠投機(jī)小賺了一筆后。感覺自己最能發(fā)揮特長，最熟悉的還是醫(yī)藥保健品行業(yè)，于是幾經(jīng)周折，又折返回了醫(yī)藥保健品行業(yè)。

此時(shí)，田東平已過三十三歲，他比其它看起來稚嫩的營銷人顯得成熟一些。同時(shí)多年的職場上的摸爬使田東平練就了強(qiáng)大的自信，有時(shí)過份的自信使得田東平大有“老子天下第一”的自負(fù)，這或許是他的一個優(yōu)點(diǎn)，但更是致命弱點(diǎn)。善于捕捉機(jī)會的田東平考慮著再回到自己熟悉的醫(yī)藥保健品行業(yè)再大干一次時(shí)，機(jī)會終于降臨到身邊。他通過朋友認(rèn)識了一個在地級市開集團(tuán)公司的老板——陳總。

陳總本來是做房地產(chǎn)生意的一位實(shí)力雄厚的老板，他在一個二級地級市中，幾乎把當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)市場壟斷。陳總經(jīng)過一番考察和論證認(rèn)為制藥業(yè)屬朝陽產(chǎn)業(yè)，于是決意進(jìn)軍醫(yī)藥業(yè)。于是陳總?cè)Y買下了當(dāng)?shù)匾患覟l臨倒閉的制藥廠，經(jīng)過不斷注資，不僅成功的盤活了制藥廠，而且還使產(chǎn)品占領(lǐng)了當(dāng)?shù)厥袌觥５铌惪偣⒐⒂趹训氖撬恢毕胧棺约旱膬蓚€國藥準(zhǔn)字號產(chǎn)品，兩個主推的保健品打開首府中心市場，但苦于沒有一個能夠令他放心的營銷職業(yè)經(jīng)理人。而當(dāng)遇到了田東平兩人一拍即合，大有相見恨晚之感。于是，當(dāng)田東平與陳總在首府市的一家五星級賓館長談后，陳總當(dāng)即拍板，任命田東平為W制藥企業(yè)的營銷總經(jīng)理，并在首府城市成立W制藥企業(yè)營銷公司。經(jīng)過一段時(shí)間的了解和接觸，陳總認(rèn)為田東平還是比較可信的，與他簽訂了相關(guān)協(xié)議，并在陳總在回去之前，還親自給田東平下達(dá)了年銷售產(chǎn)品1000萬元的任務(wù)，并承諾給田東平充分授權(quán)并最大限度的給予他資金上的支持，并委派一位財(cái)務(wù)主管來協(xié)助田東平的工作。

1、春風(fēng)得意扯起大旗

接受了任命的田東平感覺到這意外驚喜來得太快也太巧了，陳總不僅給的薪酬高，而且還給充分授權(quán)，內(nèi)心總體感受很是春風(fēng)得意。想著一定要不負(fù)陳總的重托，把營銷公司組建好，產(chǎn)品銷售好，不知不覺中，田東平就迷迷糊糊睡著了。

田東平開始拉起W企業(yè)的大旗，準(zhǔn)備大干一場。他在中心城區(qū)的寫字樓里租用了二百平米的辦公室，然后買來辦公桌椅，添置了必備辦公用品與設(shè)備。扎下攤子后，開始打招聘廣告，大規(guī)模的招人。初期時(shí)，田東平先招上二十個人，根據(jù)他的想法，他的這個營銷公司主要由三個部組成：營銷部、推廣部和后勤部。

經(jīng)過一系列的籌備后，當(dāng)田東平與財(cái)務(wù)主管一起面試完他們滿意的人選后，確定之后，時(shí)間已經(jīng)到了十月份。田東平告訴這些錄用的人，過完十一來公司先培訓(xùn)，然后一個星期后上崗工作。這些人員經(jīng)過了田東平請來的專業(yè)營銷培訓(xùn)師的嚴(yán)格培訓(xùn)后開始上崗工作了。此時(shí)的田東平，更感覺到權(quán)力的滿足感和不受上面約束的快意。因?yàn)榭偛筷惪偱蓙淼呢?cái)務(wù)主管根本不坐班，只是監(jiān)督一下營銷公司的財(cái)務(wù)支出，實(shí)際上一切決定權(quán)與操控權(quán)在田東平那里。

2、大張旗鼓去做推廣

當(dāng)田東平把W制藥企業(yè)的營銷公司組建的初具雛形后，開始準(zhǔn)備進(jìn)行大規(guī)模的產(chǎn)品上市推廣。由于與總公司相隔較遠(yuǎn)，陳總要田東平每周要向他匯報(bào)一次工作，并且隨時(shí)有事時(shí)保持電話溝通。

組建好的營銷公司中，有幾個在培訓(xùn)中都表現(xiàn)好的營銷人員，田東平任命了兩個做經(jīng)理。萬事具備，只欠東風(fēng)后，田東平根據(jù)自己多年前運(yùn)用醫(yī)藥市場的經(jīng)驗(yàn)而大張旗鼓的開始了W制藥企業(yè)產(chǎn)品的大規(guī)模的推廣。

田東平的主要策略是以O(shè)TC市場為主，仍然是采取“陸海空”三軍同時(shí)作戰(zhàn)的方式，將地面的終端宣傳、各類宣傳折頁、卡單、POP、宣傳畫冊、以及空中電視廣告全面鋪開，想造成一種勢頭來。并在產(chǎn)品上市初期，采取了免費(fèi)贈送藥品和保健品的方式來聚攏人氣和吸引消費(fèi)者。

剛一開始時(shí)，田東平的這些方式也起到一些效果，產(chǎn)品上市就出現(xiàn)了開門紅，捷報(bào)傳到公司總部時(shí)，陳總得知后，非常高興，發(fā)通知嘉獎田東平，并讓他獎勵有突出貢獻(xiàn)的營銷人員。此時(shí)的營銷公司一片和諧，一派欣欣向榮的景象，田東平簡直有點(diǎn)得意忘形了。

3、內(nèi)外交困績效滑坡

可市場瞬息萬變，世事也往往難料。就在田東平與營銷公司的人沉浸在產(chǎn)品上市獲得小勝利的前三個月的喜悅當(dāng)中時(shí)。意想不到的事情發(fā)生了，產(chǎn)品的電視廣告被叫停，原因是屬違法廣告，要罰款10萬元。與此同時(shí)，地面宣傳的宣傳物料也被沒收了一些，也面臨著被罰款，原因是沒有備案，也沒有相關(guān)的審批文號，要被罰款3萬元。

此時(shí)，田東平興意全無，被這一大筆罰款鎮(zhèn)住了，不知怎么辦。緊接著是，產(chǎn)品銷售開始下滑，由剛開始上市時(shí)的每月25萬元逐步下降到了20萬元，再到10萬元。到了第四個月時(shí)，產(chǎn)品每月的銷售在首府城市也就維持在8萬元左右。

這一系列的棘手事件，使田東平感到了莫名的恐慌。他怎么也沒料到，自己以前在醫(yī)藥市場中運(yùn)用的那些經(jīng)典的運(yùn)作市場的手法到現(xiàn)在怎么不靈驗(yàn)了。而且醫(yī)藥市場變化竟如此迅速，醫(yī)藥產(chǎn)品被監(jiān)管的如此嚴(yán)格。

雖然田東平通過一些關(guān)系將罰款降到不足10萬元，他也覺得因自己管理不當(dāng)和市場運(yùn)作不善而自責(zé)不已。當(dāng)他低聲下氣的將結(jié)果和營銷公司面臨的狀況告訴總部的陳總時(shí)，陳總并沒有訓(xùn)斥他，反而安慰和鼓勵他，這使得他更不安和難受。

內(nèi)外交困使得田東平?jīng)]有當(dāng)初那種春風(fēng)得意馬蹄疾的自負(fù)感了，他感覺到市場猶如一張大網(wǎng)把自己死死罩住。

4、人員不濟(jì)管理混亂

正當(dāng)田東平與三個經(jīng)理商量解決市場問題的辦法時(shí)，突然有三個業(yè)務(wù)員提出了辭職。理由是他們的收入太低，而且公司給予的銷售政策不合理，盡管田東平讓他們再考慮一下，但最終還是沒有挽留住。

沒過多久，受辭職風(fēng)波影響，公司又有人員陸續(xù)辭職，說產(chǎn)品不好賣，價(jià)格又太高，療效不佳是最主要原因。這回田東平真是的有點(diǎn)生氣了，暗自罵這些人沒良心，只能同享福，不能共患難，還與兩個業(yè)務(wù)員吵了起來。

田東平總覺得業(yè)績下降除了客觀因素，主要還是這些營銷人員不賣力和能力不行造成的。到了次年的三月時(shí)，除了走了一些營銷人員外，田東平又開掉了一幾個業(yè)績不佳且喜歡偷奸耍滑的業(yè)務(wù)員。又招了一批人，一則是補(bǔ)充市場的需要，二則因?yàn)樗朐匍_一些地級市場，但田東平?jīng)]想到的是自己在穿新鞋走老路。

當(dāng)田東平在調(diào)整管理思路和人員時(shí)，營銷公司的庫房又被藥監(jiān)局的人不知通過什么途徑查封了，理由是異地設(shè)庫，沒有相關(guān)合理合法手續(xù)，屬違法，所有藥品、保健品都被沒收了，就在這當(dāng)口，他派到另一地級市場去開拓市場的業(yè)務(wù)員卷著公司給的2萬元錢跑了。此時(shí)的田東平就象是無頭的蒼蠅——滿世界亂撞，同時(shí)不知怎么解決收場。

營銷公司中一樁樁、一件件的事情的發(fā)生是對田東平在管理上的極大打擊與考驗(yàn)。這些事情當(dāng)被陳總知道后，陳總嘴上雖然沒有對田東平說任何不滿意的話，但內(nèi)心已經(jīng)對田東平的管理能力和市場運(yùn)作能力大打了折扣。

5、一錯再錯覆水難收

田東平象是被在大火上烤著的白薯——外焦里生；又象是熱鍋上的螞蟻既要考慮管理，又要考慮市場的運(yùn)作和產(chǎn)品推廣，更要想著如何用好人。他如履薄冰艱難的維持著營銷公司的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。但是此時(shí)公司中的士氣一片消沉，人員的內(nèi)心象他一樣一片狼籍。

田東平本來一周給陳總匯報(bào)一次工作的他，現(xiàn)在他怕給陳總打電話，與陳總說起話來全然沒有了當(dāng)初與陳總長談時(shí)的十足底氣與夸下海口時(shí)的豪氣了。

在今年的五一節(jié)過后，本身已經(jīng)蕭條和低糜的醫(yī)藥大環(huán)境讓身處其中的人感覺到了前所未有的嚴(yán)峻與無奈。田東平又得到一個令他始料不及的消息：國家二十七號令上明文規(guī)定，藥品不允許在公眾媒體上做廣告宣傳，尤其是提到了補(bǔ)腎壯陽類產(chǎn)品停止一切廣告的規(guī)定，這對于田東平和W制藥企業(yè)無異于更是雪上加霜（W制藥企業(yè)主推產(chǎn)品為補(bǔ)腎壯陽類產(chǎn)品），這極大的挫傷了田東平的積極性，更損傷了營銷人員的積極性。

此時(shí)，田東平想再搏一把，他決定選拔五名營銷人員去五個地級市去開拓市場，擴(kuò)大份額。當(dāng)他把此事報(bào)請陳總時(shí)，陳總問田東平是否有把握將五個地級市場做起來，田東平?jīng)]底，勉強(qiáng)說了聲可以。后來，陳總為了再支持田東平，還是答應(yīng)了田東平的要求，派五個人去了五個地級市場進(jìn)行開發(fā)。

田東平的好大喜功和貪大求全使他再一次犯了錯誤。截止快到年底時(shí)五個市場不僅沒有多少銷售收益，卻投入了不小的開發(fā)費(fèi)用，并且還遺留了許多市場問題。到10月份，還不到半年時(shí)間，五個市場的開發(fā)嚴(yán)格講基本上全軍覆沒，兩個市場的鋪下去的貨都沒法收回來。同時(shí)，首府市場一些終端賣場由于產(chǎn)品的療效不好也紛紛要求退貨和換貨，田東平繼續(xù)經(jīng)營管理營銷公司和運(yùn)作市場的信心幾乎喪失貽盡。

6、難釋重負(fù)自請出局

田東平?jīng)]有想到，他這次失敗會來得這樣快，自己管理一個數(shù)十人的營銷公司難度竟有這樣大，而且遭遇到這么多的令他焦頭爛額的難題。自己一向是比較有自信甚至有些自負(fù)，但這次的W制藥企業(yè)這個獨(dú)立給自己授權(quán)的營銷公司他卻沒自信管理好。如果陳總讓他現(xiàn)在再次表態(tài)，有沒有信心重新使?fàn)I銷公司煥發(fā)生機(jī)與活力，使業(yè)績逐步提升而不是保持原地踏步或是下降，那他一定不會肯定的做出回答。因?yàn)樘飽|平終于意識到自己距離一個總經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)與能力還相差甚遠(yuǎn)。

十一過后，陳總飛到了營銷公司，給田東平和營銷公司的所有人員開了會，要他們振作起來，同時(shí)，還為田東平帶來了一個“得力助手”，來幫助田東平。只是告訴田東平一定不要再盲目，并且反思過去，面對未來。

田東平表了態(tài)，說他很感謝謝陳總對他的信任，同時(shí)他也尊重陳總的決定。但是，此時(shí)的他就好象是“強(qiáng)駑之末勢不能穿魯稿”，再也無法挑起營銷公司這負(fù)重?fù)?dān)，他要選擇離開。何況，他感覺到他已經(jīng)辜負(fù)了陳總對他的信任和期望，高估了他的能力。他的能力與背負(fù)的重量已經(jīng)無法等比例的釋放，使他再勝任營銷公司總經(jīng)理這個職位了。

就在陳總將回去的前一天，陳總收到了田東平給他寫的一封長信。田東平在信里面例數(shù)自己的種種失誤和不足，同時(shí)也反思自己應(yīng)該在哪些方面再度提高，心態(tài)也比以前平和了，沒有了自負(fù)的痕跡，多些成熟的建議，并請求陳總批準(zhǔn)自己請辭的申請。

陳總看著田東平這封衷懇的信和他自請出局的申請，表情凝重的提起筆，批準(zhǔn)了田東平的申請。

田東平被PK出局的啟示：

田東平在信中例數(shù)了自己的不足和對企業(yè)發(fā)展有利的一些建議：

1、市場與形勢在變思維亦變
   
田東平之所以失敗，是因?yàn)樗匀贿\(yùn)用老的觀念來應(yīng)對新的醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)形勢的變化，對于醫(yī)藥政策法規(guī)了解甚少，對于市場運(yùn)作方式仍然是老思維老觀念，以至于使他臨場受命后仍然是“既沒穿新鞋又在走老路”。而此時(shí)的他應(yīng)該以管理者和職業(yè)營銷人的敏銳觸角與眼光，“以變制變”的來應(yīng)對醫(yī)藥大環(huán)境的變化，尤其是醫(yī)藥大環(huán)境。應(yīng)及時(shí)掌握醫(yī)藥市場、競爭對手及產(chǎn)品內(nèi)外的一切信息資料，以及各級醫(yī)藥政策法規(guī)，調(diào)整應(yīng)對方法與手段，以全新的理念與模式應(yīng)對市場與環(huán)境變化。

2、營銷服務(wù)要求新求突破 
    
醫(yī)藥市場在變化，消費(fèi)者的需求也在變化，相對來說，對服務(wù)的要求也在不斷提升。而田東平做產(chǎn)品銷售過程中，營銷服務(wù)就未跟上，干脆說是就沒有更多涉及到營銷服務(wù)，這也是他失敗的一個重要原因。就市場環(huán)境來看，服務(wù)的精髓在于惟有不斷創(chuàng)新和提升，讓產(chǎn)品通過一系列創(chuàng)新服務(wù)，從單純的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為“以服務(wù)為核心的產(chǎn)品”。從而提升產(chǎn)品附加值和消費(fèi)者的忠誠度，服務(wù)的核心不是產(chǎn)品，而是售前售中售后，這些服務(wù)必須形成一個嚴(yán)密的連接，才能達(dá)到從產(chǎn)品到服務(wù)的升級，它意味著完善服務(wù)的流程，用售前服務(wù)提升銷售效果，用售中服務(wù)確保顧客不流失，用售后服務(wù)提高顧客的忠誠度等。 

3、穩(wěn)定好銷售團(tuán)隊(duì)，形成向心力

田東平的營銷團(tuán)隊(duì)最后失控，就在于沒有使團(tuán)隊(duì)形成一個穩(wěn)定的向心力，并且他沒有從一開始重視團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定這個問題，最后使他焦頭爛額。對于醫(yī)藥企業(yè)的團(tuán)隊(duì)而言，只有銷售團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定住了，才會有人去做銷售。及時(shí)調(diào)整業(yè)務(wù)員的心態(tài)與觀念，放手并給營銷人員授權(quán)，讓他們自己去處理門店發(fā)生的銷售問題，去管理終端導(dǎo)購員，別忘了去看他們工作的效果引導(dǎo)他們好的工作方式，結(jié)合自己產(chǎn)品的特點(diǎn)以及渠道優(yōu)勢進(jìn)行創(chuàng)造性的推廣活動。

4、做好人才選拔和培養(yǎng)

田東平所犯的錯誤應(yīng)該是許多醫(yī)藥企業(yè)所警示的，因?yàn)槠髽I(yè)做好人才的選拔培養(yǎng)是非常關(guān)鍵的，他在自己的團(tuán)隊(duì)中沒有引入這項(xiàng)機(jī)制，因此談不上用人才來管理團(tuán)隊(duì)，為他本人分憂解難，人才團(tuán)隊(duì)抗風(fēng)險(xiǎn)能力脆弱，一攻即碎。

所以，對于醫(yī)藥企業(yè)而言，轉(zhuǎn)變一定人轉(zhuǎn)變使用人才的觀念。既要重視薪資、福利也人重視職業(yè)及其它條件。打破現(xiàn)在有的中小藥企竭力回避從藥企內(nèi)部培養(yǎng)、選拔人才，甚至認(rèn)為藥企內(nèi)部沒有人才，總希望弄個外來和尚好念經(jīng)這種“人才怪局”。其實(shí)，真正的“任人惟賢”是不論親疏的，內(nèi)部選拔人才也是一條有效、便捷的用人途徑。由內(nèi)部選拔出來的人才對本企業(yè)比較了解包括企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、藥品方面法律法規(guī)、ＧＭＰ知識、企業(yè)文化、藥品的特殊性等；個人的價(jià)值觀念與企業(yè)的理念較為一致，能夠較好的處理各種人際關(guān)系，可能更有助于企業(yè)的發(fā)展。而且，企業(yè)和人才之間相互了解，容易形成一種信任機(jī)制，有利于藥企的生產(chǎn)經(jīng)營管理，減少不必要的阻力和管理成本。 

5、積極應(yīng)對職場危機(jī)強(qiáng)化品牌意識

田東平作為職場中的人員，當(dāng)危機(jī)來臨時(shí)，他就沒有化解職場危機(jī)的良好方法，所以使他自我淘汰。對于職場中的人而言，尤其是做營銷的人員，產(chǎn)品要做品牌，人也要樹立品牌，因?yàn)槲乙恢闭J(rèn)為“人即是商品，也在社會和企業(yè)中不斷的游走和營銷，就看你會不會做好自身的營銷”。

這不僅適用職場中的人，更在于使醫(yī)藥企業(yè)中的營銷管理人員也同樣在一開始就要注重品牌的基礎(chǔ)與積淀，而唯有注重品牌、管理、深度服務(wù)的理性市場競爭和差異化經(jīng)營，才是醫(yī)藥零售業(yè)贏得市場空間健康發(fā)展的關(guān)鍵所在。在復(fù)雜的醫(yī)藥市場環(huán)境中，單純的高喊比人好是行不通的，重要的是喊出和別人不一樣的口號，以差異化讓消費(fèi)者認(rèn)可你的“與眾不同”。并通過對目標(biāo)市場的細(xì)分找到產(chǎn)品差異化的定位點(diǎn)，并且對產(chǎn)品重新定位，鎖定目標(biāo)人群，這樣才會有更多的職場人去做品牌，也才會踏踏實(shí)實(shí)的做自己的品牌。

職場貼士：不可侵犯上司的“圣域”。所謂“圣域”，即指領(lǐng)導(dǎo)引以為自豪的知識領(lǐng)域。例如：日本本田公司的創(chuàng)始人本田宗一郎是一個熱情奔放、喋喋不休的人，負(fù)責(zé)技術(shù)開發(fā)工作；而他的搭檔藤尺武夫則是一個慢條斯理、寡言少語的人，負(fù)責(zé)銷售工作。他們兩人從不在對方的領(lǐng)域插手，相互尊重。他們被視為最佳合作伙伴，至今仍為人津津樂道。