孫武，齊國人。以兵法進(jìn)見吳王闔廬。闔廬說：“你的十三篇，我都看過了，可以小試一下指揮隊(duì)伍嗎？”回答說：“可以”。闔廬說：“可以用婦女來試嗎？”孫武答：“可以。”
于是吳王允許派出宮中美女一百八十人。孫武把她們分為兩隊(duì)，用吳王寵愛的妃子二人為兩隊(duì)的隊(duì)長，并令所有的人都拿著戟。下令說：“你們知道你們的心、背和左右手嗎？”婦人回答說：“知道。”孫武說：“向前，就朝著心所對的方向走；向左，就朝著左手方向走，向右，就朝著右手方向走；向后，就朝著背的方向退。”婦人們回答說：“是。”有關(guān)規(guī)定宣布之后，就把鐵鉞(大斧)排立起來，指著鐵鉞，又反復(fù)申明，然后擊鼓發(fā)令向右，婦女們嘻嘻哈哈地大笑起來。孫武說：“規(guī)定不明確，號令不熟悉，這是將帥的罪過。”再次三令五申，擊鼓發(fā)令向左，婦女們又大笑。孫武說：“規(guī)定不明確，號令不熟悉，那是將帥的罪過；既然明確了，仍然不執(zhí)行命令，那就是下級士官的罪過了。”于是就要斬左右隊(duì)長。吳王從臺上看見要?dú)⒆约簩檺鄣腻樱鬄轶@駭，急忙派人傳下命令說：“我已經(jīng)知道將軍善于用兵了。我離開這兩個(gè)妃子連飯也吃不下，希望不要?dú)⑺齻儭！睂O武說：“我既然已經(jīng)受命為將，將在軍，君命有所不受。”便殺了兩個(gè)隊(duì)長示眾。
用下一名為隊(duì)長。于是重新?lián)艄陌l(fā)令，婦女們左、右、前、后、跪、起，都合乎規(guī)定，行動(dòng)整齊，沒有敢出聲的。孫武派人報(bào)告吳王說：“隊(duì)伍已經(jīng)訓(xùn)練整齊，王可以下來看看！任憑王想怎樣用它，即使赴湯蹈火也可以。”吳王說：“將軍結(jié)束訓(xùn)練回館舍去吧！我不想下去看了。”孫武說：“王只是愛好兵法的詞句，并不能實(shí)際使用它。”闔廬從此了解孫武會用兵，終于用他為將。向西擊破強(qiáng)大的楚國，攻入它的都城郢(今湖北江陵北)，北面威震齊、晉，吳國的威名在諸侯中大為顯揚(yáng)。
這是司馬遷所著的《孫武傳》一文的全部內(nèi)容。故事中，吳王的兩個(gè)寵妃都被孫武斬首，按理說吳王對孫武恨之入骨，不可能再拜孫武為將，而出乎意料的是吳王最后拜孫武為將，委以重任。為什么？因?yàn)閷O武不僅只有理論，不僅會寫兵法，而且懂得訓(xùn)練士兵和從嚴(yán)治軍，是一個(gè)優(yōu)秀的教練員，杰出的將帥。
陸豐是一個(gè)食品企業(yè)區(qū)域經(jīng)理，那天當(dāng)他第二次請求公司老總給他新派一個(gè)業(yè)務(wù)員更換缺乏工作經(jīng)驗(yàn)的小毛時(shí)，遭到一直很關(guān)照他的老總的一頓訓(xùn)：“沒經(jīng)驗(yàn)，不好用，派個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的你就可以優(yōu)哉悠哉了是不是？你區(qū)域有經(jīng)驗(yàn)的還不夠多嗎？五個(gè)業(yè)務(wù)員四個(gè)都是有經(jīng)驗(yàn)的，只有一個(gè)沒有經(jīng)驗(yàn)讓你帶一帶你都那么難受啊？如果一個(gè)區(qū)域經(jīng)理連最基本的‘傳幫帶’都不會，我還要你干什么？你說小毛膽子太小談話缺乏技巧搞不定采購，你都不會帶著他給他示范幾次啊？示范完了，讓他先找一些小網(wǎng)點(diǎn)的采購嘗試著去談啊！只要這個(gè)員工肯學(xué)并會機(jī)靈就是可以塑造的，而小毛具備這些條件，關(guān)鍵是你這個(gè)做區(qū)域經(jīng)理的要花一些心思，知道嗎？想想你自己當(dāng)初難道不是也一樣的從沒經(jīng)驗(yàn)到有經(jīng)驗(yàn)？如果再當(dāng)不好教練員，你先給我回公司反思！”一席話猶如醍醐灌頂，陸豐想起多年前自己也曾經(jīng)是老總手把手教出來了，看來自己是應(yīng)該反省反省了，否則可能自己的烏紗帽都不保了。
之后陸豐按照老總說的方式對小毛進(jìn)行耐心的“傳幫帶”，并不斷地進(jìn)行鼓勵(lì)，不出三個(gè)月，小毛已經(jīng)可以獨(dú)立處理很多工作了。在那以后的職業(yè)生涯中，陸豐培養(yǎng)出了不少優(yōu)秀的營銷人員，而他也多次得到公司的嘉獎(jiǎng)。其實(shí)獎(jiǎng)勵(lì)是次要的，關(guān)鍵是每次看到自己培養(yǎng)的人員創(chuàng)造出業(yè)績時(shí)，總是有一種發(fā)自內(nèi)心深處的喜悅，這可是以前不曾有過的啊。
教練不是老師，教練是實(shí)戰(zhàn)的，而老師是理論的。老師可以在空中飛，散播一些知識，任務(wù)就完成了；而教練不行，教練必須手把手的教隊(duì)員征戰(zhàn)市場的各種技能技巧。而經(jīng)理人必須是教練，而不應(yīng)該只是動(dòng)嘴巴的老師。
有一個(gè)關(guān)于鳥與豬的寓言故事：飛鳥帶著一群豬尋覓食物，鳥越飛越高，視野越來越開闊，高瞻遠(yuǎn)矚，發(fā)現(xiàn)的機(jī)會也越來越多，不斷地催促豬：“快快，向東跑，遠(yuǎn)處有片紅薯地”；但下面的豬，豬目寸光，看不到遠(yuǎn)處的紅薯地，卻正為眼前的一道河溝犯愁。
這個(gè)寓言中的飛鳥不是優(yōu)秀的教練員，不是優(yōu)秀的經(jīng)理，他只是飄在空中徒有理論的老師。他應(yīng)該深入群眾，幫助小豬們解決實(shí)際的問題，客服困難，而實(shí)際上他沒有做到，因而他帶領(lǐng)的隊(duì)伍不可能有任何作為。
教練者，顧名思義就是教別人練，然后去奪取比賽的金牌。那么作為教練員的經(jīng)理人，就應(yīng)該對新員工進(jìn)行“傳幫帶”，對老員工進(jìn)行工作指導(dǎo)與技能訓(xùn)練。
《亮劍》中的李云龍就是優(yōu)秀的教練型經(jīng)理，他為了提高士兵的實(shí)戰(zhàn)能力，不斷提高訓(xùn)練難度，并且要求大家真刀真槍的拼殺，甚至自己也赤膊上陣進(jìn)行示范。
教練員式經(jīng)理人，主要有三大職責(zé)：
其一，指導(dǎo)，幫助下屬成長。包括方向指導(dǎo)，策略指導(dǎo)，疑難雜癥指導(dǎo)，業(yè)務(wù)指導(dǎo)，日常管理的指導(dǎo)等等。特別是要善于在走動(dòng)管理的過程中，發(fā)現(xiàn)問題，指導(dǎo)下屬分析問題和解決問題。
其二，培訓(xùn)，傳授知識。包括企業(yè)文化與品牌文化培訓(xùn)，營銷與管理知識培訓(xùn)，行業(yè)、競品與產(chǎn)品知識培訓(xùn)，營銷技能技巧培訓(xùn)，職業(yè)生涯規(guī)劃與勵(lì)志培訓(xùn)等等。
其三，陪練。包括“帶人”，“跟人”，模擬實(shí)戰(zhàn)演練等。“帶人”，就是帶著新員工去跑市場，讓其學(xué)習(xí)實(shí)際的運(yùn)作方式。“跟人”，就是跟著員工去跑市場，由下屬來唱主角，經(jīng)理只是旁觀，在旁觀的過程中發(fā)現(xiàn)問題。
經(jīng)理人要成為優(yōu)秀的教練員，還應(yīng)該注意以下幾方面內(nèi)容：
首先，樹立正確的教練觀。很多經(jīng)理人普遍擔(dān)心自己培養(yǎng)的人哪一天超越自己，這是狹隘思維的作怪，這種缺乏胸懷的人永遠(yuǎn)不可能成為優(yōu)秀的經(jīng)理人，遲早會被淘汰出局。現(xiàn)代市場的競爭，團(tuán)隊(duì)的作用越來越重要，只有團(tuán)隊(duì)強(qiáng)大才可能在越來越激烈的競爭中超越對手，而團(tuán)隊(duì)要強(qiáng)大，必須強(qiáng)化訓(xùn)練，缺乏訓(xùn)練的團(tuán)隊(duì)是不堪一擊的。
其次，要有一顆關(guān)心員工成長的心，把教練培訓(xùn)員工當(dāng)成自己職業(yè)生涯的積德行為。即使退一步說，培養(yǎng)下屬本身是經(jīng)理人不可推卸的責(zé)任。有一句至理名言：“下屬的能力不高不是領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任，而下屬的能力得不到提高卻是領(lǐng)導(dǎo)的罪過。”
再次，強(qiáng)化走動(dòng)管理，在走動(dòng)過程中加強(qiáng)指導(dǎo)與培訓(xùn)工作。沃爾瑪?shù)睦习迳侥肥且粋€(gè)很好的走動(dòng)管理者，他在視察門店的時(shí)候，甚至自己親自去當(dāng)收銀員，在體驗(yàn)過程中發(fā)現(xiàn)問題、解決問題；并且要求各個(gè)層級的管理者實(shí)行“走動(dòng)式管理”，到現(xiàn)場去發(fā)現(xiàn)問題、指導(dǎo)工作。應(yīng)該說這是沃爾瑪成功的原因之一。
第四，建設(shè)教練團(tuán)隊(duì)，形成“傳幫帶”的機(jī)制。一個(gè)企業(yè)，如果只有老板一個(gè)人是教練員，而其他人都不關(guān)心教練工作，那么這個(gè)企業(yè)不可能做大。現(xiàn)在很多企業(yè)的人力資源部都有負(fù)責(zé)人員的培訓(xùn)工作，甚至有些企業(yè)還專門設(shè)立了培訓(xùn)部，然而，培訓(xùn)部門做的事情僅僅是培訓(xùn)而已，也就是教練式經(jīng)理三大職責(zé)的其中一個(gè)。所以，一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)理人是不能指望培訓(xùn)部門來完成教練工作，而必須建設(shè)教練團(tuán)隊(duì)。如果要從根本上解決員工的培訓(xùn)、指導(dǎo)與陪練工作，使員工素質(zhì)能力跟得上企業(yè)的發(fā)展步伐，那么企業(yè)必須形成“傳幫帶”機(jī)制。
（未完待續(xù)）
吳世昌，品牌中國產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟專家，中國品牌研究院研究員，福建某快速消費(fèi)品企業(yè)集團(tuán)營銷總監(jiān)。是《銷售與市場》、《成功營銷》、中國營銷傳播網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)等媒體專欄專家或特約撰稿人。原創(chuàng)優(yōu)秀培訓(xùn)課程有：《“我時(shí)代”的品牌傳播》、《品牌競爭力模型與實(shí)戰(zhàn)》、《經(jīng)理人的五度修為》、《經(jīng)理人的五種角色定位》、《職業(yè)生涯的斜坡球理論》等。品牌專欄：http://./column/wushichang/ 。聯(lián)系郵箱：wu543@163

職場貼士：一旦出了問題，敢于承擔(dān)責(zé)任的那一個(gè)，往往更容易得到機(jī)會。