小洪是我曾經(jīng)帶過(guò)的一個(gè)學(xué)生，那時(shí)他20歲左右，在一家工廠做工。很偶然的機(jī)會(huì)，在我給一些工廠的大孩子們上勵(lì)志課和銷(xiāo)售課的時(shí)候，認(rèn)識(shí)了他。

沒(méi)多久，他就從工廠辭職，開(kāi)始從事業(yè)務(wù)員的工作。由于他刻苦努力，對(duì)人熱情，在很短的時(shí)間內(nèi)，業(yè)務(wù)能力得到了很大的提高。一天，他來(lái)找我，問(wèn)：想去一家銷(xiāo)售英文教材的機(jī)構(gòu)做銷(xiāo)售人員，可是對(duì)方的招聘要求是本科學(xué)歷，英文四級(jí)以上，他要怎么辦？

我告訴他，可以這樣回話：我不是本科生，英文也不好，但是我有一樣超強(qiáng)的本領(lǐng)，就是能夠把東西賣(mài)出去。

果然他很順利地被錄取了，并在很短的時(shí)間內(nèi)成為該機(jī)構(gòu)的銷(xiāo)售精英。后來(lái)該機(jī)構(gòu)想派他去龍巖市做銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人，由于當(dāng)時(shí)他老婆快要臨產(chǎn)，他就辭職了。

正好那時(shí)，我另外一個(gè)學(xué)生開(kāi)了個(gè)店面，經(jīng)營(yíng)狀況一直不太好，要找一個(gè)銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人，我推薦小洪去。

結(jié)果他不負(fù)所望，在短短一個(gè)月時(shí)間內(nèi)，就做了幾十萬(wàn)的銷(xiāo)售額，相當(dāng)于該店面之前半年的營(yíng)業(yè)額，并且協(xié)助老板規(guī)范了全套的銷(xiāo)售管理程序。完成這些工作之后，因?yàn)橛X(jué)得店面的發(fā)展余地較小，三個(gè)月后他就離開(kāi)了。

之后他的發(fā)展一直挺順利的，目前已經(jīng)做到某大機(jī)構(gòu)的銷(xiāo)售副總裁。

有一次他請(qǐng)我吃飯，我因?yàn)槎萝?chē)大約晚到了半個(gè)小時(shí)。到的時(shí)候，已經(jīng)上了好幾個(gè)菜，一個(gè)都沒(méi)有動(dòng)過(guò)，他滿頭大汗坐在那里等我。我問(wèn)他那么熱，為什么不開(kāi)空調(diào)，他說(shuō)，菜都上了，如果開(kāi)空調(diào)，菜就冷了，就不好吃了，等我到了，再開(kāi)空調(diào)。

就這個(gè)細(xì)節(jié)，我想大家就會(huì)明白他為什么能把銷(xiāo)售做得那么好了吧。

小黃剛來(lái)廈門(mén)的時(shí)候，是在一個(gè)工廠當(dāng)工人。聽(tīng)說(shuō)電腦很重要，她就想去考計(jì)算機(jī)等級(jí)。后來(lái)有個(gè)朋友告訴她，考等級(jí)用處不大，還不如去學(xué)軟件設(shè)計(jì)。

對(duì)她來(lái)說(shuō)，軟件設(shè)計(jì)完全是陌生的名字。朋友告訴她可以去北大青鳥(niǎo)學(xué)習(xí)，第一次去的時(shí)候，老師說(shuō)了兩件事情，一是一學(xué)期的學(xué)費(fèi)要5000元左右，二是像她這樣的女生學(xué)起來(lái)很困難。可是她覺(jué)得這是她想要的職業(yè)。

口袋里只有2000元，怎么辦？她去找校長(zhǎng)商量能否分期付款，校長(zhǎng)被她感動(dòng)，同意了。

后來(lái)學(xué)校的老師都喜歡她，課余讓她做一些輔助的教務(wù)工作，增加點(diǎn)收入，總算把學(xué)費(fèi)和生活費(fèi)給解決了。

開(kāi)始學(xué)習(xí)的時(shí)候，很吃力。但是，她覺(jué)得只要付出努力就一定可以的。她一般每天早上七點(diǎn)起來(lái)，讀到午夜兩點(diǎn)。一個(gè)月后身體實(shí)在是吃不消，就改變了時(shí)間安排，每天讀到晚上11點(diǎn)，凌晨四點(diǎn)起來(lái)讀。保證黃金睡眠時(shí)間，身體就好多了，她很快就讀完了課程。

從一個(gè)普通的程序員做起，到成為一個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理，她只花了不到三年的時(shí)間。她有很好的工作習(xí)慣，筆記隨身帶，很多事情都要先思考清楚了，再開(kāi)始行動(dòng)，所以很有條理性。文檔也做得很齊全。

最重要的是，時(shí)間管理。比別人多的是勤奮、努力。她到廈門(mén)這么多年，一次電視都沒(méi)有看過(guò)，一次電影也沒(méi)有看過(guò)，也沒(méi)有逛過(guò)一次街，每天除了工作，就是不斷地學(xué)習(xí)。

有一次遇到她，談到她的成長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)，她說(shuō)：“人生中，其實(shí)真正自己想要的，幾乎都可以實(shí)現(xiàn)，關(guān)鍵是你是否足夠地堅(jiān)定，是否付出足夠的努力。”

2003年我們認(rèn)識(shí)的時(shí)候她才18歲，在海滄的一個(gè)大工廠做倉(cāng)庫(kù)管理員。印象中，聽(tīng)我上銷(xiāo)售能力訓(xùn)練課的時(shí)候，她總是一副笑瞇瞇的樣子。后來(lái)在交流中，得知她父母在農(nóng)村，姐姐在讀大學(xué)，妹妹還小，家庭生活壓力很大。她問(wèn)我如何賺更多的錢(qián)，我告訴她選擇做銷(xiāo)售吧。

她很快就辭職了，問(wèn)我做什么樣的銷(xiāo)售？我告訴她選擇生意的原則：“可循環(huán)，可復(fù)制。”其實(shí)那時(shí)她自己已經(jīng)找到新業(yè)務(wù)，就是幫別人注冊(cè)公司。2003年的時(shí)候，開(kāi)公司要跑很多手續(xù)，她說(shuō)她想幫別人跑腿，賺跑腿費(fèi)。

我問(wèn)她如何找客戶，她說(shuō)，她想每天在工商局大廳待著，有人來(lái)問(wèn)注冊(cè)手續(xù)的時(shí)候，她就主動(dòng)告訴別人，她可以代辦所有手續(xù)。這樣注冊(cè)一個(gè)公司，收取500到1000元的費(fèi)用，一個(gè)月做幾家，就挺可觀的。

我又教她一個(gè)長(zhǎng)期賺錢(qián)的方法：“每個(gè)企業(yè)都需要有會(huì)計(jì)人員，也有很多會(huì)計(jì)人員需要找客戶，你可以把這個(gè)線連接起來(lái)，對(duì)你來(lái)說(shuō)，就是給你的跑腿業(yè)務(wù)增加附加值。”我告訴她要找會(huì)計(jì)師收費(fèi)的方式是：每個(gè)月企業(yè)付給會(huì)計(jì)師的費(fèi)用，你都要提取30％；然后你必須負(fù)責(zé)維護(hù)客戶關(guān)系。她一聽(tīng)就明白了。過(guò)了大約半年的時(shí)間，她來(lái)找我，說(shuō)每個(gè)月可以賺到5000元以上，可以每個(gè)月給父母500元生活費(fèi)，給姐姐500元生活費(fèi)，把妹妹也帶到廈門(mén)來(lái)了，自己也能剩點(diǎn)錢(qián)出來(lái)了……

大約過(guò)了一年的時(shí)間，她說(shuō)她和一個(gè)會(huì)計(jì)師合作開(kāi)了一家會(huì)計(jì)代理公司，她負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)。幾天前，她說(shuō)現(xiàn)在公司有五個(gè)專職的會(huì)計(jì)師了，業(yè)務(wù)上遇到一些壓力。我告訴她，有壓力是正常的，有壓力才會(huì)進(jìn)步。

并不是每個(gè)人都適合做銷(xiāo)售，同樣也不是每個(gè)人都適合創(chuàng)業(yè)。其實(shí)她還沒(méi)有做到我說(shuō)的“可循環(huán)，可復(fù)制”，因?yàn)閺纳厦娴慕Y(jié)果來(lái)看，她只做到了可循環(huán)，沒(méi)有做到可復(fù)制。