前幾天偶然在此說漏了嘴，說老王做了個二十幾萬的單子，大家可能有點懷疑，有的朋友讓我說說經過，今天有時間再回憶一下這個業務的過程，還請各位多多指點。

    本人網名天山老王，目前供職于青島一家互聯網公司，年齡26有余，從事IT已有近四年時間。吾就職公司是青島市成立最早的一家互聯網公司，幾年來陸續為澳柯瑪／海信／海爾／青島啤酒等知名公司提供了互聯網技術支持服務，基本屬于青島互聯網公司中的“龍頭”，呵呵，說這些并不是做什么宣傳，這些和該項業務有必然相關的聯系，所以這是前提。

    該客戶的大概情況：這是一個招商性質的單位，單位人員一共不到15人，主要人員有三個，一個是大領導即該單位的主任，兩個是該單位的兩個副主任，分管不同的工作，我的業務主要和其中的一個副主任交流。

    公元二零零年十一月份，我去黃島去拜見一位客戶，坐船過海時精力不濟，靠在船上迷胡休息，船上設有兩臺電視，播放一些文藝片和廣告，迷迷糊糊中突然聽到一家企業的廣告，憑著一種敏感急忙睜開眼睛把該客戶的聯系方式記了下來......辦完事情回到公司，拿起電話給這個客戶聯系，結果告知不再，這時候同事告訴我他們都和他聯系過了，都沒有找到人，我想可能這個客戶也成不了，但是不管怎樣，第二天我還是拿起了話筒，一個電話過去，呵呵，正式我要找的人，他仔細的問了我兩個問題，然后說電話里面講不清楚，如果我有時間有意向，可以去找他一趟，難的有客戶先約我們見面的時候，當即約定第二天上門（注：該客戶在青島的郊區，離青島約100里路，需要轉兩次車）。

    次日一早我就登上了出發的車，經過近一個半小時的顛簸來到了客戶處，一見面，對方是個34／5歲的中年人，相貌英俊瀟灑，身體狀況良好，隨著以后的交往（事實證明這個人的整體素質都非常出色），我注意到在辦公室的一個角落放著握力棒和啞鈴，我心里暗想，這個人可定比較喜歡運動健身，寒暄一番后我們進入正題，我首先滿懷自信的將公司實力介紹了一下（當然不排除夸大一點點的成份），他非常有禮貌的低頭傾聽，中間偶爾問幾個問題，介紹公司情況和對客戶建設的思路之后，我借到水的機會裝作驚訝的發現其健身器具，就問“＊主任，怪不得您精神狀體這么好，原來你經常鍛煉阿”，這句話起到很好的效果，于是我們的話題離開了業務，用了近兩個小時的時間我們談身體、談事業、談家庭（中間得知其有個女兒，上初中二年級）、談他們的歷史和我這一代的歷史，期間我以一個后輩的心里時不時的奉承幾句，也時不時故意請教一些問題，更是激發了客戶交流的興趣.......

    二 酒桌上的交流

    不知不覺已近中午,我心里暗想:一定要爭取與他一起共進午餐,以便于進一步交流,強化這次接觸的效果.....，正在想的時候，＊主任站了起來：“時間已經不早了，你來一趟也不容易，我請你吃飯吧，我們這里也沒有什么好東西招待你，吃個便飯....”，我忙說那能讓他請我，應該我請他，＊主任不要我客氣，隨即帶我上了他的車，一起去了酒店。路上我想自己比較幸運，遇到頗有情誼的一個客戶。

    開始就餐后，我才明白，其實吃飯是次要的，可能因為這位客戶的職業特點，很多正規的業務一般可能都是在酒桌上交流的，所以，＊主任在席間對我公司的情況又仔細的問了幾個問題，主要是公司的資質和實力方面進行了確認，我非常沉穩的用不快不慢的語調進行了回答，并且有限制的對公司的實力／美譽度等方面進行了美化，客戶對我的回答比較滿意，比較認同我們公司的實力，并告訴我說每天幾乎都能接到象我們這種互聯網公司的電話，有的是外地的比如中華網，有的是本地（郊區）的，還有就是青島市區的等等，他認為中華網在北京交流肯定不方便，所以中華網等外地公司他不選擇，本地的實力有限也不選擇，所以如果合作應該是和青島市的企業合作，并且還有一個要求這家企業要在青島地區是最好的，恰巧我公司比較符合客戶的基本要求，這也是我們合作的基礎。

    客戶比較謙虛，虛心向我“請教”了幾個有關網絡方面的問題，并且說自己對這方面不了解，也沒有合適的學習機會（這一點我記住了），我仔細的把客戶的幾個問題進行了解答，并且舉了幾個形象的比喻，這一點給客戶留下了非常專業的印象，后來我想起來比較慶辛自己平時不斷的學習。客戶接下來又詢問他們這個應該如何建設，又如何應用。我就將早就準備好的一套思路講了出來，并且時時向他請教這樣是否合適，表示對他的尊重也是確認我的信息他是否明白了....... 最后，客戶問這樣的計劃需要投入多少資金（呵呵，這才到了正題），我沉思片刻說：”我們準備把您這個作成我公司最優秀的，也想把它做成全國你這樣客戶中的首席，的規格肯定要與您公司的形象一致！“，客戶表示非常贊同我的話，于是我得到了一句決定這個業務大小最重要的一句話：”好，小王，進你們所能，把我這個作成全國最好的，資金不用考慮！“

    多么好的客戶，多么好的語言，如果你是一個營銷人，你聽到這句話的時候是種什么心情哪？雖然可能有酒精的麻醉作用在里面，但是這句話對每一個營銷人來講無疑是最為美麗動聽的聲音！！！

    我當即表示一定要做一套方案請他定奪。

    接下來的時間里不需要再有什么其他的語言了，我們海闊天空的聊著，他講他的艱辛從業歷史（從這里我了解到該客戶曾經做到過該地區市長秘書的職位，能夠舍棄市長秘書而來做一個公司的副主任，這種決心讓我非常敬佩），我講我的創業失敗經歷，酒喝了很多......我平時不喜歡喝酒，并且因為我曾經喝過一次假酒，差點小命OVER，胃遭受了嚴重打擊，所以平時很少喝酒，但是在酒桌上，因為他是客戶，我肯定要喝酒，并且要讓客戶喝得高興、盡興，因為中國人對這樣事情看得比較重，不辛的是這位客戶的酒量非常的大，雖然我喝得頭暈目眩，但是努力保持住了我應有的外表風度和外交語言..........最終”酒足飯飽“，我覺得沒有必要再去客戶辦公室了，因為想這樣的客戶通常應該有午休的習慣，再說今天應該做的基本都已經做到，于是我就向他提出了告辭，客戶對司機說把我送回去，我一聽嚇了一條，有點受寵若驚的感覺，我拼命推辭，客戶見我不肯，遂說送我到車站，這是一個折衷的好辦法，于是我帶著美好的心情踏上了回家的路途......

   三 禮品的運用

    通過第一次交流，我了解到了兩個重要信息（我自己認為比較重要），一是他有個上初中的女兒，并且非非常愛他的女兒；二是他自己沒有多少電子商務的知識，想學習又沒有學習的渠道。

    于是在我第二次去拜訪的時候，我一口氣買了七本有關電子商務／網絡營銷方面的書籍送給他，當我從包里去除書遞給他的時候，我看到了寫在他臉上的驚訝和感動........

    第三次去時已經是臨近春節了，中間因為他經常外出考察等原因，一直也沒有機會在溝通，這次去我帶了一個四百塊錢的快譯通電子詞典去，對他講現在的孩子英語一定要好，因為將來的用途非常廣泛，所以我在力所能及的范圍內給他的孩子做一點幫助，當我把電子詞典遞給他的時候，我看到了同樣的感動.........

    其實經過兩次接觸，我們成為了朋友，書和電子詞典應該算不上什么禮物，但是的確是我的一片心意，拋除了業務原因，我更愿意作為朋友的身份來看待這兩分小禮品。

    對于客戶饋贈禮品可能我們都非常熟悉，但是送禮也講究技巧，有時候根據交往的過程中得到的一些信息贈送禮品，禮不貴重，也可以起到意想不到的效果。

    四 方案的寫作

    經過幾次見面醞釀，我開始著手寫這個方案，平時寫方案比較順手，這次卻感覺比較困難，因為該業務可能業務額比較大，所以的需要根據客戶的實際情況來創造性結合，我先是用幾天時間研究了那時中國現有的類似所有的客戶的，起碼在欄目設置上設制得非常全面，剩下來的時間我主要從客戶的角度和目前互聯網運用方面來思考應該如何給客戶設定個性化的功能，進展不是很理想，寫完后竟然花了近一個月的時間。

    方案打印出來經過仔細包裝后，五十頁，翻看著漂亮的封面和漂亮的內頁，自己感到很有成就感，同時們也都比較欣賞，這個方案除了普通的功能外，特別根據客戶情況設制了遠程招商功能，這在現實運作中完全具備可行性，大部分商務操作都可以通過網絡實現，屬于一個

    創新；客戶下屬管理的企業將會有近200家，因此另外一個功能設計實現了客戶和所有下屬企業共同運用的平臺，每家企業通過分配的賬號密碼，可以自主的發布各種信息，比如：產品／新聞／招聘等，還可以網上接收訂單等等，其實這成為了一個行業平臺，其中不是該客戶下屬的企業也完全可以應用這套系統；還有一個功能就是為客戶設計了內部辦公；這幾個方面以第二個方面為重，取得了客戶的特別認同，也是這個作用能夠無限發揮的一個特點。

    做我們這行的可能都需要為客戶制作方案，一般小企業的不外乎幾個“公司簡介”“產品簡潔”“會員注冊”“新聞發布”“聯系方式”等內容，方案基本可以把方案作成行業方案，遇到那個行業企業把方案中的企業名稱等資料一改，略加整理可能就成為了一個方案，但是有些客戶的個性化很強，需求比較深入，在資金上支持也比較多，所以，功能上就需要我們這些人在一定基礎上進行創新，也只有創新，客戶實行電子商務的成功率才有可能提高，這一點我在做海爾商用空調的單時體會特別深。

    五 對于客戶心理的研究

    這筆業務的成功，我認為還有一個因素特別重要，就是對客戶心理的研究和把握。

    經過幾次接觸后，我了解到＊副主任是主管宣傳和談判，另一名副主任主管基礎建設，他們的共同領導－－就是這家企業的大老板＊正主任，我從側面分別了解這幾個人的情況，如下：

    正主任：年齡60歲左右，學歷中專以下，最初為農民，后來通過自身努力成為村委書記，因工作特別突出，被任命為鎮長，做鎮長時工作也同樣非常突出，后被任命為該企業的一把手。該人做事雷厲風行，為人豪爽義氣，有很強的個人魅力，非常能飲酒，工作能力特別突出，據說每次發言從不用打草稿卻非常具有感染力，屬于典型有突出能力的農民企業家。

    ＊副主任：（我直接接觸的這個客戶）年齡36歲，聰明精干，工作細致，能力突出，風度翩翩，待人特別真誠，最初在外資企業做基礎管理工作，后來到政府機關從普通工作人員做起，直至市長秘書，目前進修MBA，因為謀求更高的發展和比較仰慕正主任的個人魅力而來到該企業，屬于能力出眾／情商較高的管理者。

    另一副主任：主管的事項與該業務基本不產生聯系，故沒有詳細深入了解。

    在了解了這些基本資料后，我認為這群人是群真正的實干家，非常敬業認真，又同時具有山東人的真誠和豪爽，并且比較重感情，因此我認為應該做好做足與客戶的感情營銷。

    “勤跑”：這是我的一個工作方面：我一般一個周至少去一次。有時候去了不在家，沒關系，打個電話告訴他，我就在他公司，客戶一聽感到不好意思.......沒關系，要的就是這種效果.....

    “喝酒”：每次去都爭取到與客戶一起吃飯，應該說我們在飯桌上獲得了充分的交流，我也因此喝吐了幾次，雖然每次都異常難受，但是也無可奈何，對于這些客戶來講，喝酒非常重要，我們當然也應該“舍命陪君子”了.......

    “小事情”：我認為對于小事情的把握也比較到位，比如，我一般給客戶直接打電話之前，首先問一下辦公室的工作人員領導在不在，或者最近是不是要出差之類，因此一般能夠獲得領導們出差或者其他的信息，于是在領導出差之前，給他們掛個電話，說些他們旅途愉快的話語（因該說的確非常真誠的一些話），客戶每每都比較感動；另外客戶每次來青島的時候，如果有條件我一般是給客戶打電話邀請一起坐坐，雖然有時候是客套，但客戶畢竟“感覺很溫暖（客戶語）”；其他比如每次要到停車場迎接客戶等小事情就不用說了，都是應該做的，還有就是春節的時候，在新年鐘聲敲響之后我就立即給客戶打電話拜了年.........。

    這些工作應該都體現了對客戶的一種情感關注，因為客戶的特點比較明確，注重做客戶心理的工作，所以我們的交往完全超出了業務的層面，我也對客戶從業務心態逐漸轉變成了朋友心態，現在我們還經常來往，成為了忘年交，我始終認為這是我在該筆業務中的最大收獲。

職場貼士：作為一名著名的色彩顧問，蘇珊娜·凱吉爾生前曾為許多知名人士設計房間和個人服裝。為了應付她時間表上的各種事情，她依照一條從她祖母那里學來的原則：如果有什么工作要做，她立即就做。凱吉爾說，很多人把時間浪費在“準備開始”上。