身在職場，最希望獲得老板的肯定與認可，因為老板的肯定與認可預示著你美好的前程。于是大多數(shù)職場中人都會按自己的方式去努力，以得到老板的青睞。可恰恰有許多人即使工作很努力，甚至有很好的業(yè)績，不僅得不到老板的承認，甚至老板會對其表現(xiàn)出明顯的厭惡情緒。為什么會有這樣一種結果呢？這并不是老板的偏見與不公平造成的，問題的根源還在員工自己。因為任何一個老板都不可能不喜歡一個各方面都很優(yōu)秀，而且工作努力并為自己創(chuàng)造了很好業(yè)績的員工。如果真是這樣的話，這位老板的腦子肯定有問題。因而，碰到這種現(xiàn)象，我們一定要認真審視自己，看看自己到底在什么地方令老板不快。一般情況下，老板除對工作懶散、業(yè)績較差的員工表現(xiàn)其不滿外，還對具有以下行為的員工表現(xiàn)出強烈的反感情緒。 
    1.亂嚼舌根者
    許多員工工作努力、業(yè)績突出，就是管不住自己的一張嘴，常常把別人的缺點當作自己的談資，把公司的缺點和失誤當作宣傳、標榜自己的工具，在背后談論公司及同事的缺點、講公司及同事的壞話成了自己的樂趣。這樣的員工即使工作再努力、業(yè)績再好，也是老板不愿意看到的。
    2.公私不分者
    這種現(xiàn)象一般出現(xiàn)在公司老員工身上。一般表現(xiàn)為自以為對公司作出過較大貢獻，在行為上顯得不拘小節(jié)，把公司的資源拿來私用。小到一張紙、一支筆，大到電腦、汽車隨便私用。用公司的電話解決私人問題，在工作的時間干私活等等。對這樣的員工，老板雖然有時礙于面子不便當面表示不滿，但內(nèi)心對這樣的員工是一萬個看不起。同時這種行為也暴露除了一個公司在管理方面的缺陷。
    3.夸夸其談者
    有一些員工憑著自己某些方面的優(yōu)勢，目中無人，自認為對公司內(nèi)、外一切事務明察秋毫，喜歡對任何事情高談闊論以表示自己無所不能。在他的眼里，公司的其他員工都是無能之輩，毫無用處。取得一點成績便沾沾自喜，到處炫耀，從來不懂得自我批評是什么東西。這樣的行為是職場的大忌！
    4.一心二用者
    隨著社會的發(fā)展與進步，個人就業(yè)形式、投資渠道逐漸多樣化，許多員工除固定工作外還在公司之外有一項或幾項兼職，有時還會以股民、炒房者、直銷員、保險代理人的身份出現(xiàn)在公司，一心二用甚至多用，每天忙得焦頭爛額，放在本職工作上的時間及其有限。這樣的員工根本就不可能得到老板的肯定與認可。
    5.三心二意者
    身在曹營心在漢，處于一個公司不能安心工作，這山望著那山高，隨時準備跳槽。有這樣跡象的員工老板怎么能放心用你？
    6.愛找借口者
    工作中出現(xiàn)問題從不在自己身上找原因，而是為了推卸責任一味尋找借口，在這樣的員工身上任何失誤的出現(xiàn)都有著他自認為非常合理的客觀理由。不能主動承擔責任的員工是永遠都不可能有發(fā)展前途的。
    7.愛挑事端者
    有一些員工自己為自己確立了救世主的身份，公司內(nèi)部稍有不平之事便出面挑起事端。對這樣的員工老板雖然有時表面上能夠誠懇接受其建議及要求，但內(nèi)心卻對其恨之入骨，一旦有機會便會將之清理出公司。
8.心胸狹窄者
    團隊作戰(zhàn)講究團結與配合，但許多職員心胸狹窄，不能接受不同意見，有機會作為團隊首領時便唯我獨尊、“順我者昌，逆我者亡”；作為團隊普通成員則行事孤僻、特立獨行，將與自己意見相左之人視為寇仇，伺機報復。這樣的員工必然是團隊中的害群之馬，有他在就不可能打造出一個優(yōu)秀的團隊。老板怎能青睞這樣的人？
    9.不懂感恩者
    公司欣欣向榮時能與老板及眾同仁一起享福，公司暫時走入低谷便暴露出其本相，處處與老板計較、時時與老板討價，不懂感恩，小人之相畢現(xiàn)。待公司重新走向輝煌的時候，他又抱怨老板不識真才。出現(xiàn)這樣的情況，到底誰之過？
    10.心存抱怨者
    時時覺得老板對自己不公，同事對自己不平，時刻存有抱怨的情緒。這樣的員工老板怎么能夠喜歡？
    有以上十種行為的員工，即使其業(yè)績顯著，也不會被老板看重的。如果你真的想成為老板眼里的紅人，被老板賞識與看重，就必須首先杜絕以上行為在你身上發(fā)生。在此基礎上，加上你的才智與努力，被老板認可就不再是難事了！
    辯識不同形式的心理游戲，將支持我們銷售人員更快地與客戶建立更好的關系，獲得客戶的信任與好感，從而更有利地進行銷售。
    一、是的……但是……，是的……可是…… 
    情境案例：客戶：“是的，我完全同意你剛才所講的關于商品的所有優(yōu)勢。但是我還是認為價格太高了。” 
    其實在這種情況下，客戶往往在“聽”但并沒有真正“聽到”銷售人員所講的內(nèi)容，他們還是按照自己的慣性思維在進行思考。也就是說，他們處在自己思維的盲點中，執(zhí)著于自己內(nèi)心的某種想法。除非客戶自己愿意，否則銷售人員無法將自己的想法硬塞進客戶的頭腦認知里面。一旦客戶開始和銷售人員玩弄這種心理游戲時，必須引起銷售人員的足夠重視。這是一個“暫停”的路標，銷售人員必須先處理好暫停事件背后的客戶的抗拒點。 
    這個時候，銷售人員可以直接向客戶提問：“價格是你現(xiàn)在唯一需要處理的地方嗎？是不是我們在價格方面做出讓步你就會立刻購買？”或者提出交易條件：“我覺得你真的是非常精明。你所要求的價格是必須要在購買數(shù)量達到三件以上才可以特批的。” 
    二、都是你害的 
    情境案例：客戶同銷售人員抱怨說“都是你害的。現(xiàn)在你要退貨給我。你們產(chǎn)品有問題：價格高過同類商品，質量又不好。”當客戶做出這種抱怨時，他的負面情緒往往十分高漲。如果處理不當，客戶可能在更大范圍內(nèi)進行抱怨，甚至產(chǎn)生對品牌的負面影響。
 銷售人員如何面對客戶的這種心理游戲呢？很多銷售人員覺得很堵心，同時很委屈：“其實這件事也不能完全怪我。我只是銷售人員，我只負責推銷商品，商品的質量、售后等應該由公司的其他部門來完成。可是每次都是我們來面對客戶，向他們道歉，聽他們報怨。客戶還動輒威脅我們：都是你害的。言下之意就是要我來對客戶負全責。”負面情緒從客戶處迅速漫延到銷售人員處。 
    其實危機、危機，危中才有機。銷售人員往往忽略了客戶抱怨背后所帶來的新的商機。沖突往往是導向真正融合的第一步。銷售人員正好可以借用這個機會調整和客戶的關系，聆聽平時很難聽到的客戶心聲，他們對商品性能、質量等各方面的述求，同時用自己良好的職業(yè)心態(tài)、專業(yè)素質、耐心服務來面對客戶。 
    很多案例證明：越是抱怨最厲害的客戶，如果他們的抱怨、投訴能得到有效的處理，他們最后往往成了品牌的高度忠誠客戶。 
    三、挑撥離間 
    情境案例：客戶口頭表達：“我覺得你們報價還有一定空間。其實你們的競爭對手也來向我們報過價，他們的價格更具有競爭力。” 
    客戶往往把這種心理游戲用于議價階段。通過挑撥離間這種心理游戲來作為自己的議價籌碼，以期獲得更優(yōu)惠的價格。越是高度同質化的市場中，越是信息不對稱的市場中，挑撥離間就越能起到效果。甚至很多商家在爭取客戶的過程中，往往會自動降價，以價格杠桿來爭取客戶的青睞。銷售人員在應對客戶的挑撥離間時，對市場、競爭對手、自己的商品信息要有充分的把握，同時銷售的重點在于調動客戶的情緒，為客戶提供難以復制的體驗、以及量身訂做的解決方案，而不單純是商品本身。 
    四、讓我逮到了 
    情境案例：客戶聽完了銷售人員的講解后說：“我剛才聽你講了很多，也講的很好。可是我注意到你們的講解有幾個地方是有前后矛盾、有問題的。” 
    在這里有兩個消息：好消息是客戶的確很關注銷售人員的介紹與講解，壞消息是客戶在玩一個新的心理游戲：“讓我逮到了”。客戶會關注你的介紹中的邏輯問題、前后是否一致，這些將決定你的介紹、說服最后是否能說服客戶。 
    值得一提的是：“讓我逮到了”這個游戲不僅僅是客戶可以玩，而且銷售人員也可以主動地設計這樣的心理游戲。例如：在進行商品利益陳述或提供方案時，銷售人員可以故意留下一些表面矛盾的漏洞。它的效果是希望能抓住客戶的注意力，讓客戶由被動地被推銷方轉化為主動地參與方。 
    五、官兵追強盜 
    情境案例：客戶向銷售人員表達：“我們要的是商品的質量，而不是價格問題。價格是好商量的。”銷售人員最后發(fā)現(xiàn)：客戶真正的異議點和抗拒點還是在于價格。 
    我們越是強調的--盡管表面上恰好是相反的意思，其實往往越是我們真正看重的。如果客戶跟你講：“不是因為什么樣的原因，我不買”，其實往往就是這個原因阻止了真正購買的發(fā)生。因為很多時候，客戶也只是無意識地用自己后天習得的各種方式為自己爭取最大化利益。所以，他們可能只是在無意識中用自己后天習得的慣性思維布置了一場“官兵追強盜”的心理游戲。
在這個過程中，如果銷售人員對客戶真正關注的焦點不給予足夠的注意，并提供相應的解決方案，將會影響到最后銷售的成功與否。 
    六、挑霧游戲 
    情境案例：客戶不直接表達自己真實的需求與想法，當銷售人員詢問時，用“隨便看看”含混地應付。 
    我們首先排除客戶本來確實沒有需求、需求不明確的這兩種情況，而只是鎖定在客戶明白自己的需求，但是不愿意直接向銷售人員說明這種情況來進行分析。它所代表的含義是：銷售人員還沒有與客戶建立最初的連接，客戶還處在防守的階段。如果銷售冒然進攻，力圖向客戶說明商品的特質、優(yōu)勢，反而可能引起客戶心理上的防御和反感。一旦客戶產(chǎn)生了這樣的負面情緒，再向客戶進行銷售就會百上加斤。所以，挑霧游戲的關鍵在于銷售人員的耐心、細心，甚至在某些情況下能以退為進，懂得觀察、聆聽客戶的需求，對客戶進行有的放矢地號脈。 
    七、法庭游戲 
    情境案例：在這種游戲中，客戶往往會引入第三方，例如自己的朋友或其他在場客戶，以人多勢眾的法庭格局來證明“我是對的”。例如：我是對的，所以你們的商品質量就是不好；我是對的，所以你們的商品價格太高，應該下降；我是對的，所以這個商品不適合我，你也不需要再向我銷售了。 
    一旦訴諸于法庭，弱勢一些的銷售人員往往會陷入自我懷疑：難道這真的是我的問題嗎？進而置疑自己的商品：難道是我們的商品質量不好？我們商品的外觀雖然時尚，但是好像很容易落伍；或者我們的促銷手段確實不如競品等等。一旦銷售人員陷入到這種自我置疑的境地，就很容易被強勢一方的客戶牽著走，以出乎意料的低價格出售商品。在應會法庭游戲時，銷售人員必須學習保持強烈的自信，不為對方的形勢所動。要知道“嫌貨才是買貨人”，如果客戶對商品真的沒有興趣，才不會浪費時間、精力，還要拉幫結派地跟你來討論這些問題了。必要時，銷售人員也可以為自己創(chuàng)造一個法庭，例如提供物證：如商品獲得的獎章、獎勵，以往的客戶使用見證、甚至拉攏客戶法庭上的其他人，為自己營造一種強勢的氛圍。 
    八、捕熊游戲 
    情境案例：銷售人員向客戶介紹：“這款商品研發(fā)時主要針對的對象是年輕時尚一族，為了滿足他們的需求，商品在外觀顏色、性能、價格方面都做了很大的調整。也許過去主流客戶群會覺得這款商品太超前了一點，可是對于我們的目標客戶群來講，卻是剛剛好的。” 
    與之前的七個游戲不同的是：這個心理游戲是由銷售人員主動發(fā)起的。捕熊游戲的關鍵在于：挖一個洞，讓對方掉進去。銷售人員主動賦予商品個性化的特質，例如我們的商品是專門為哪種人群設計、開發(fā)的，專門吻合他們的一些特殊需求。客戶往往會根據(jù)自我的心理定位對號入座：我就是那種類型的人。然后迅速做出購買決策，采取購買行動。

職場貼士：心愛的明星球隊或運動員。你最喜歡的可能是面試官最討厭的，即使官憑這一點就反對你很不合理性，可是也無可厚非。